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戴尔直销案例课后解析

发稿时间:2015-04-25来源:源鑫先锋班二组:杨国锋、何桥魁、张凌、黄志强、敬雪萍、黄小刚

戴尔的营销战略的核心内容是什么?

核心内容:直销。“黄金三原则”----即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。

戴尔的营销战略对于企业发展的作用体现在哪些方面?

作用体现如下:

采用网络直销,大大降低成本,并能很好的掌握消费者的需求,产品客户化。

以客户为营销中心,而不是直接对抗竞争对手,企业的发展中心重点突出。

完全面向顾客,精心研究客户需要,使企业的发展与时俱进,跟上时代潮流不落伍。

实行零库存,有效降低资金占用成本、库存成本和厂房建设成本。

你组认为戴尔的营销战略成功吗?原因有哪些?

戴尔的营销战略成功,非常成功。成功原因主要如下:

将客户而不是竞争者作为企业营销的中心

细化市场,深入研究顾客 

直线销售模式和建立电话服务网络

利用互联网,开展网上营销

抛弃传统的经营模式,实行零库存

与客户结盟 

联系源鑫公司实际,请对源鑫公司营销战略进行优劣分析。

企业营销战略是非常庞大复杂系统,现就结合福建源鑫建材有限公司的实际情况在此提出两点,以便能给企业制定战略提供一点补充参考。

源鑫建材公司的营销战略主线员工是:规划以核心价值为中心的品牌识别系统,并以品牌核心价值统帅企业的营销传播活动,充分利用品牌资源获取更大的利润。

企业营销战略的一般有三条主线为

1、规划以核心价值为中心的品牌识别系统,并以品牌核心价值统帅企业的营销传播活动;

2、优选品牌化战略与品牌架构;

3、进行理性的品牌延伸扩张,充分利用品牌资源获取更大的利润;

源鑫建材是个老企业,积累了十年的品牌资源,一定要充分发挥和维护品牌核心价值。

源鑫建材又是个夕阳行业,生存发展是第一要务,必须充分利用品牌资源获取更大的利润。

实施营销战略的市场战略是:追随战略和利基战略。

占领市场战略一般有四个层面:

领导战略。

市场领导者在整个市场中占有最大的市场份额,在价格变化,新产品开发,销售渠道、分销渠道见着、促销战略等方面对行业内其他公司起着领导作用,比如国内的海螺水泥就是领导战略代表。

挑战战略。

市场挑战者在行业中占据第二或是后为次,有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动,希望取得市场领导者地位。

追随战略。

市场追随者在产品、技术、渠道、促销等模仿市场领导者,他们观察市场领导者的新产品借以节约在产品开发、市场开发、信息收集等上的经费。减小支出和市场风险。根据其追随程度可分为1紧密追随、2有距离追随、3有选择追随。其营销战略是

A:竞争导向定价战略

B:市场发展战略

C:市场细分化战略

源鑫建材非常适合追随战略,向行业领导者学习和借鉴。

4、利基战略:市场利基者是指专门为市场规模较小不被大公司感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司,由于其专一性也能形成利润和发展,其营销战略就是实现专业化,包括:

(一)用户专业化

(二)垂直专业化

(三)顾客规模专业化

(四)特定顾客专业化

(五)地理市场专业化

(六)产品或产品线专业化

(七)服务专业化

(八)产品特色专业化

(九)销售渠道专业化

源鑫建材公司既要追随战略,又要利基战略。既要学习领导者,又要有自己的特色。比如罗源滨海世纪金源的地理市场专业化操作。